「農業王2022」受賞者インタビュー　新潟県新潟市の小柳雅弘さん

ソリマチ株式会社と農業利益創造研究所は、日本農業に無くてはならない個人事業農家を応援するために、優れた経営内容で持続可能な優良経営を実践している農業者を表彰する「農業王アグリエーション・アワード 2022」を実施しました。

全国13,000件の青色申告決算書をもとに経営の収益性・安定性を審査して全国108人を選考し、その経営者へのヒアリング調査により経営力や持続可能性についてさらに選考を行い、北海道から九州までの9ブロックの中で、普通作（米+麦･大豆）部門、野菜部門、果樹部門、畜産部門ごとに計16人の「農業王」を選出しました。

今回は、新潟県新潟市の果樹部門の農業王である小柳雅弘（まさひろ）さんからお話をお聞きし、優良経営の極意をご紹介します。

雇人費などコストを抑えた優秀経営

新潟県新潟市に位置する小柳農園では、日本梨1.75ha、西洋梨60a、その他にもブルーベリー20aと水稲を手掛けています。専従者は小柳さんの奥様と長女夫妻の3名で、非常勤雇用は延べ200名ほど。

そんな小柳農園の経営特徴の一つは、雇人費が非常に低いことです。収入金額を100とした場合の果樹農家の全国平均雇人費は8.2％ですが、小柳農園の雇人費は4.5％と約半分。果樹は機械化が難しい分野のために雇人費が嵩んでしまいがちですが、延べ200人の雇用者がいても、雇人費を低く抑えられているのは驚きです。

小柳さんに伺ってみると、「自分はこの地域では人を多く使っている方ですので、雇人費が低いのは意外ですね」とのご感想でした。ただ、パートさんのシフトを上手く組んで効率よく作業を行うよう心掛ける、自分と息子（長女の夫）はそれぞれ別のトラクターで作業するなど、可能な範囲で効率化を行っているとのご回答でした。

他にコストを抑える工夫としては、肥料を例に挙げていました。小柳農園では鶏糞堆肥を元肥として使用しています。養鶏農家と契約を結び、大型トラックの直送便で一括購入しています。「肥料の三要素（窒素、リン酸、カリウム）やカルシウム、それ以外も含んでいて、性能が良いのに価格も安い。さらに発酵させてあるので土にも人にも安心です」

有機栽培はコストが嵩むイメージがありますが、鶏糞堆肥は廃棄するとコストがかかるため、かなり安価で購入できますし、上手く使えば肥料の回数も量も減らせます。肥料の高騰が問題になっている昨今、安価で質の良い肥料の一つとして、鶏糞堆肥が見直されるべきタイミングなのかもしれません。

幻の西洋梨をお客様の元へ

西洋梨のル・レクチェは、「幻の梨」とも呼ばれることがあり、糖度が高くて独特の豊かな芳香を備えています。新潟県に初めに導入された品種で、現在も新潟県が主要産地です。もちろん小柳農園でもメインの品種の一つとして、栽培を行っています。

「西洋梨として有名なラ・フランスは皮の色が変わりませんが、ル・レクチェは熟したタイミングで皮が緑から黄色に変わっていくのが大きな特徴です。それに、香りがすごい。手元に置いて熟すのを楽しみに待ちながら、食べていただきたいですね」

ブランド戦略に取り組む農家を支援する県の補助金制度を受けて、小柳農園は10年前に、専門家のコンサルティング監修の元でル・レクチェのコンフィチュール（フランス語でジャムの意）を開発しました。これならオフシーズンでも、ル・レクチェの美味しさが楽しめます。現在でも、ル・レクチェの美味しさと特徴をアピールするための補完的な商品として、販売を続けています。

お客様の心を掴むＤＭマーケティング

現在、専従者として一緒に働いている長女夫妻は、以前は東京にいたそうです。一年間時間を作って果樹園を手伝ったのち、後を継ぐことになりました。「後継者で悩む方も多いですから、うちは恵まれているかもしれません」と小柳さんは顔をほころばせていました。

長女夫妻が事業を手伝うようになってから、新規顧客を広げる目的でＨＰをリニューアルし、オンラインショップを開設しました。インターネット経由以外の直販は、既存のお客様に7月11月の年二回DMを送って注文をとっているそうです。

このＤＭは小柳さんが自ら執筆されている力作で、小柳農園の近況や自分の考えを書いているそうです。「内容は恥ずかしいから載せないでください（笑）」とおっしゃっていましたが、A4一枚にさまざまな記事が掲載されている力作で、思わず読み込んでしまうパワーを持っていました。

「初めは文章を少なめにしていましたが、ＤＭを楽しみにしていますというお客様の声が多くて、少しずつ長くなってしまいました。以前、これまでのＤＭを全部保存しているというお客様にお会いして、その時は本当に感激しましたね。作成者の私も、保存そのものはしていますけれど、ファイルを全部そのまま取ってはいないですよ」

ファンを作ることこそがマーケティングの極意と言われていますが、小柳農園のＤＭには“ファン”を作り出す力があるといっても過言ではないでしょう。それは小柳さんの情熱と、小柳農園の梨の美味しさも合わさっての成果に違いありません。

産地があってこそ、自分があるという信念

小柳農園では、隣接した農家さんと共同で、地元の小学生の収穫体験に協力しています。アグリパークという新潟市が運営する食育施設経由で、体験申し込みを受けています。「子供の頃から梨の良さを知って、梨好きになってほしいから」と小柳さんは笑顔で語っていました。

「ここは昔からの梨の産地です。大勢の同士がいて、初めて産地が生まれる。産地が栄えてこそ、認知度が上がって、個人経営が成り立つようになる。だから、農家は自分さえよければいい、という考えではダメです。私の周りには優秀な経営をしている方がたくさんいますが、そういう方はやっぱり自分本位ではありません。みんなでこの産地を盛り上げていこう、という気持ちが大切ですし、私も自分の頑張りで産地をひっぱりたい、そう思っています」