「農業王2023」受賞者インタビュー　福島県福島市の油井茂さん

ソリマチ株式会社と農業利益創造研究所は、日本農業に無くてはならない個人事業農家を応援するために、優れた経営内容で持続可能な優良経営を実践している農業者を表彰する「農業王アグリエーション・アワード 2023」を実施しました。

約10万件の農業会計データと関わるソリマチ株式会社が、青色申告決算書をもとに経営の収益性・安定性を審査して全国101人を選考し、最終的に北海道から九州までの9ブロックから、普通作(米+麦･大豆)部門、野菜部門、果樹部門、畜産部門の「農業王」を選出いたしました。

農業王には、収益性、安全性、経営力、地域貢献、持続可能性に優れた「SDGｓ農業賞」15名、収益性、安全性に優れた「優良経営賞」86名の二つの賞があります。

今回は、果樹部門で「SDGｓ農業賞」を受賞した福島県福島市の油井茂さんと、その息子の仁（じん）さんからお話をお聞きし、その経営についてご紹介します。

家族だけで果樹園を堅実運営

福島市は、福島県北東部の福島盆地に位置しています。福島盆地は、夏は晴れの日が多く気温が高めて、秋は雨が多く、冬の雪は少ないという果樹栽培に適した気候を有していて、日本有数の果樹栽培地として知られています。

そんな福島市でユーアイ果樹園を営む油井さんが就農したのは、短大で知り合った奥さんの実家を継いだという経緯でした。桃0.35ha、りんご1.3ha、梨1.45haと、果樹を幅広く栽培しています。

専従者は茂さんの奥様と、息子の仁さん、仁さんの妻の三名。ユーアイ果樹園の特徴の一つは外部の方を雇用していない点です。果樹栽培は非常に手がかかるため、この規模の果樹園でしたら摘果や葉摘みにスタッフを雇うのが普通ですが、油井さんはコスト削減のために家族経営を徹底しています。

「一週間作業を早めるために、十数万のコストがかかってしまうのでは見合わない」という合理的な考えにより、作業が多少遅れても構わないと割り切っているそうです。もっとも、作業に優先順位をつけ、品質に影響する作業は早く、そうでない作業は後回しにとメリハリをもって作業し、常に作業の効率化、作業内容の向上を心がけているので、ここ数年は、作業効率も上がり、品質もより向上してきているようです。

震災をきっかけに直接販売へ注力

ユーアイ農園の大きな特徴の一つは、農協への出荷額が毎年売上の7～8％に過ぎないことです。贈答シーズンにあたる桃やりんごについては、ほとんど直接販売で売ってしまい、シーズンから外れる梨についても、出荷組合を作り、関東の市場へ出荷しております。

直接販売に本格的に取り組み始めたのは、息子の仁さんが就農してからだそうです。仁さんは当時をこう振り返ります。

「私が資格の勉強で実家に戻って農業を手伝っていた際に、東日本大震災が、そして原発事故が起こりました。コメから基準値超えのセシウムが検出されたというニュースが流れると、一斉に買い控えが起こって、苦しい状況になりました。お客さんに自信を持って商品を届けたい、そう思った私は放射能について調べて、これは安全だと確信を持った上で、モールに出店したり広告を出したりして販路拡大を目指しました」

それをきっかけにユーアイ農園の直販の割合は増えていき、翌年度には売上も震災前の水準に戻り、それ以降は、伸び続けているそうです。もともと直接販売を任されていた仁さんは、お客さんの反響が良く、忙しくなったのをきっかけに、本格的に取り組もうと決心して就農し、正式な後継者となりました。

品質にこだわって驚異のリピーター率

農家の直接販売においてよく聞かれる悩みは、お客さんの対応や配送に手間がかかりすぎる、というものです。油井さんは「家族でやっている以上、お店と同じようなサービスはできない」と割り切り、品質向上に特化しようと決めました。たとえなかなか電話がつながらなくても、他に負けない美味しい果物を提供していれば、お客さんはついてきてくれると考えたのです。

先ほどの家族経営の徹底には、コスト削減だけではなく品質を保つという側面もあります。家族だけで作業するのであれば、それだけ熟練の技を活かすことができ、各作業のクオリティも高く保てるからです。

たとえばりんごのふじは、色、熟度、蜜入りを吟味し、1カ月程かけながら収穫するそうです。手間をかけた分だけ味も蜜入りも良くなるため、美味しいりんごが出来上がるのです。

お客さんの満足度を高める他の工夫としては、見た目で味が判別しにくい桃の品質を判断するために糖度計を導入し、一個一個測定し、糖度の高い品だけを直接販売に回しているそうです。糖度計の導入は別な効果もあるようで、着果量と糖度の関係をデータとして知ることができ、摘果する量も含め、作業の改善に寄与するデータも得られているようです。

このような努力が実り、ユーアイ農園の直接販売のリピーター率は、ほぼ100%という驚きの数字です。紹介で増えたり、お子さんやお孫さんが新しく買うようになったりと、世代が変わりながら、常に一定のお客様がいる理想的な状態です。また、桃を買ったお客様がりんごも注文するなど、一つの果物から広がるというケースも多いそうです。

今いるお客さんが買えない状態になったら困るので、メディア露出やネット販売などでお客さんの数を積極的に増やすことは考えていないそうです。栽培面積を増やすと十分に手がかけられなくなって品質がおちるため、規模拡大も難しいとのことでした。

なかなか悩ましい問題ですが、規格外品も無人販売機で販売したり、加工品にしたりと、無駄なく活用すること、農協出荷分をできるだけ販売していくことでさらに利益を上げていきたいと油井さんは前向きに展望を語っていました。

お客様の期待に支えられて

直接販売は利益面でも経営に対して大きなメリットをもたらしますが、それ以上にモチベーションの向上にもつながっているそうです。お客さんとの繋がりを強化することにより、期待というプレシャーを受けて、何があっても手を抜けないという思いが強くなったそうです。それは、市場出荷でも同じです。

昨年の記録的な雹害で大打撃を受けた時に、それを痛感したそうです。当初は贈答品の販売を止めて収入保険でカバーしようかとも考えましたが、お客さんや市場関係者からの要望もあり、ユーアイ農園では通常通り販売を行いました。

「福島の雹害のニュースが流れると、多くのお客さんから電話が来て、傷があっても売ってほしいと言われるんですよ。こちらは、この傷が今後どうなるかわからない状態でしたし、どれだけ販売量を確保できるか不安でしたが、これだけ楽しみにしてもらっているのだから、なんとかしなくては、というやる気にもつながりました」

結果としては、規格外も含め、ほぼ全てを売り切って、過去最高の売上高を記録し、販売や栽培管理上も今後に活かせるよいデータを得ることが出来たそうです。

「農協に出荷するだけなら、責任も伴わないし、荷造りもないため、すごく楽です。でも、果物って、生産者一人一人味が違います。お金にならないのはもちろんですが、果物の個性を無視して、形式的なものだけで評価されるのは面白くないなあと思います。お客さんや市場関係者とダイレクトに繋がることにより、その年の果物の評価をもらえ、大変である反面、刺激にもなります。」

「子供は三人いますが、継いでもらいたいとも思いません。ただ、休みなく働いてもお金が稼げないという農業に対するイメージを変えたい。農業は自由で、やりがいがあり、本人次第でお金も稼げる、そんな風に思ってもらえたら、子供達の将来の選択肢の一つになるかもしれません。そのためにも稼ぐことは重視したいし、作業環境もどんどんよくしていきたいです」

また、ユーアイ農園は家族経営を徹底していますが、今後は、他の方と協力して新しいことにもチャレンジしていきたいという展望があるそうです。

「自分達だけではどうしても限界があります。本当はこうしたいという思いがあっても、現実は普段の作業で手が一杯です。今はまだ学びの時期なので、何年後になるかわかりませんが、同じような志を持った人と、新しいことにチャレンジしたいです。その頃には今とは違った景色が見えているのではないかと思います」と笑顔で語る油井さんは、難しい局面を切り抜けて未来をエネルギッシュに切り開く素晴らしい農業経営者でした。
農業王の受賞、おめでとうございました。